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Indicadores de Vendas para Medir o Desempenho Comercial


Qualquer que seja a dimensão da sua empresa, com certeza já identificou alguns indicadores que lhe permitem avaliar que está no caminho certo para atingir os objetivos a que se propôs. E seja qual for a especificidade do seu negócio, existem indicadores que são fundamentais acompanhar, sob pena de estar a comprometer os resultados.

Estão documentados mais de 300 indicadores de gestão mas dizem as boas práticas que a lista deve ser curta, os indicadores claros, mensuráveis e fáceis de interpretar e quantificar. Devem estar orientados para o negócio e refletir os objetivos que traçou para a sua empresa. Claro está que a informação de base, deve ser confiável, atualizada e mensurável.

A existência de métricas e KPIs permitem medir, acompanhar e gerir estratégias e auxiliam os gestores na tomada de decisões, sejam elas para validar, ajustar ou mesmo abandonar as estratégias atuais.

KPI ou métrica?

Ambos são indicadores de gestão e ambos são relevantes mas têm objetivos diferentes. As métricas são informações que estão ligadas ao comportamento do negócio, como por exemplo a quantidade de leads ou número de oportunidades ganhas, enquanto que os KPIs avaliam o desempenho do negócio, tendo por base métricas, como por exemplo o custo de aquisição de uma lead (esforço investido/quantidade de leads) ou taxa de sucesso de conversão de vendas (número de vendas/total de oportunidades).

Tome decisões informadas

Esteja seguro que baseia as suas decisões em informações relevantes, com base nos indicadores adequados à sua empresa, acompanhe continuamente a informação, ajuste as suas estratégias, se necessário, e utilize os seus KPIs para descobrir novas oportunidades de melhoria. Uma solução de CRM é uma boa ferramenta que facilita este trabalho, permite acompanhar a performance de cada elemento da sua equipa de vendas, perceber se estão orientados para os objetivos definidos e como o estão a fazer. Se envolver a equipa na sua definição, está a gerir desde logo as suas expectativas e a envolvê-la nas metas definidas desde o primeiro momento, para além de o ajudar a si e à sua equipa a manter o foco no que é importante.

Para estabelecer estes indicadores, que sejam efetivamente relevantes para o seu negócio, é fundamental partir do objetivo que norteia a atividade da empresa e consequentemente implementar as estratégias que irão guiar a equipa de vendas para alcançá-lo.

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