Promova a sinergia entre o Marketing e as Vendas
Há décadas que se discute a importância da criação de sinergias entre as equipas de Vendas e Marketing, mas nunca foi tão importante como agora este trabalho conjunto, consequência de uma jornada de cliente cada vez mais digital e multicanal, e consequentemente mais exigente para as equipas.
O alinhamento das equipas de Vendas e Marketing é um pré-requisito para a geração de leads qualificadas e a sua conversão bem-sucedida em clientes satisfeitos.
Muitas empresas, ainda distinguem as responsabilidades, assumindo as Vendas e o Marketing como entidades totalmente separadas, mas a sua colaboração é valiosa porque juntas são muito mais do que a soma das suas partes. Com uma estratégia e objetivos comuns, as expectativas de ambas as equipas correspondem, os objetivos são realistas e as métricas e boas práticas partilhadas.
O primeiro fator de sucesso é um entendimento claro sobre a qualificação de leads, para evitar muita frustração entre as equipas. É importante definir e que ambos concordem, sobre quais são as características que identificam um lead qualificada. Este passo, será a base para um sistema de pontuação de leads (lead scoring) baseado em insights em vez de suposições.
Outro fator de sucesso, assenta na qualidade dos dados a que as Vendas e o Marketing acedem. É sobre os dados que assenta a jornada do cliente e as interações que eles têm com a empresa, assim como, a classificação dos potenciais clientes de acordo com a sua importância para o negócio.
Dados imprecisos ou incompletos limitam ambas as equipas de fazer um bom trabalho. É vital ter sistemas de rastreamento e captura de leads e a possibilidade de integrá-los para criar uma visão unica do cliente, qualquer que seja o ponto de consulta, Vendas ou Marketing.
Os vendedores são uma peça fundamental de informação sobre o que motiva e quais os desafios dos seus clientes. Com essa informação, os profissionais de marketing podem criar estratégias mais personalizadas que visam esses problemas, oferecer soluções para os seus desafios e mostrar como a empresa pode resolvê-los.
Quebrar os silos e combinar as aptidões de ambas as equipas e dispor de todos os insights, independentemente do canal, é crucial agora e no futuro, para ser bem-sucedido em qualquer área de negócio. Ambas as equipas têm um papel a desempenhar no desenvolvimento de uma melhor compreensão dos clientes e no cumprimento das suas expectativas, para construir um pipeline de negócio sólido.
As soluções de CRM da Microsoft caminham nesta direção, respondendo a duas necessidades prementes: a gestão de toda a informação produzida nas imensas interações com leads, prospects ou clientes, com recursos de IA, e na disponibilização da informação de forma inteligente para apoio às equipas, seja de apoio às equipas de vendas durante o processo negocial ou às equipas de marketing na construção de ações de marketing de acordo com os perfis e segmentos de clientes, para construção de experiências personalizadas.
A nova release das soluções Dynamics 365, anunciada em outubro passado, trouxe-nos muitas novidades nas áreas de vendas e marketing, entre as quais destacamos a experiência uniformizada entre Sales e Marketing na criação das sequências.
E o que permite esta funcionalidade?
À medida que os prospects vão avançando na jornada de marketing, as suas interações podem sinalizar a necessidade de acompanhamento por parte das vendas. A solução irá permitir convidar a equipa a interagir com os leads no momento certo da sua jornada. Para lidar com estes cenários, as jornadas de marketing passarão a incluir opções para criar atividades de vendas, acionar sequências de vendas no Dynamics 365 Sales ou encaminhar leads para profissionais de vendas. Esta nova funcionalidade está prevista a partir de março 2023 (data a confirmar).
A nova versão vai também permitir estender a funcionalidade da construção de segmentos, com base em atributos de contactos e leads. Os atributos podem ser selecionados e adicionados a consultas em linguagem natural, que não exigem conhecimento especializado de estruturas de dados complexas.
Ao nível das vendas, será possível monitorizar e comparar as sequências para melhorar a eficiência geral do processo. Os responsáveis de vendas poderão obter os insights certos para melhorar as com menor desempenho, e aproveitar as melhores práticas nas sequências com alto desempenho. Com uma análise detalhada, será possível identificar rapidamente atividades redundantes e os canais mais eficientes para interações com os clientes.
A inteligência artificial vem desta forma ajudar os vendedores a serem mais eficientes e eficazes nas suas interações de vendas, conseguindo perceber a reação dos clientes aos seus comportamentos de vendas e entender como as estratégias de vendas funcionam na prática.
Sobre a qualificação de leads e a importância de um entendimento claro entre Vendas e Marketing, o Dynamics 365 Marketing permite também calcular uma pontuação para cada cliente potencial com base em detalhes demográficos, detalhes firmográficos e interações. As interações pontuadas incluem, por exemplo: abrir um e-mail, enviar uma página de destino, visitar seu site ou participar de um evento.
É possível criar modelos e cada modelo de pontuação inclui um limite a partir do qual um cliente potencial é identificado como pronto para passar para a equipa de vendas, o que pode inclusive acionar de forma automática outros eventos no Dynamics 365, como avançar o cliente potencial no processo de negócio e alertar a equipa de vendas para dar o respetivo seguimento.
As potencialidades da solução Dynamics 365 são inúmeras e perfeitamente configuráveis aos processos distintos de cada organização.
