"Potencie a sua força de vendas usando o Forecast no Dynamics 365 Sales"

O que é o Forecast e qual o seu principal objetivo?

O “Forecast”, ou Previsões em português, é uma funcionalidade que permite controlar o pipeline de vendas apresentando uma antevisão da receita estimada que a força de vendas pode concretizar, num determinado intervalo de tempo.

O objetivo é dotar à equipa de vendas de informação crítica de negócio que permite identificar a qualquer momento o estado do pipeline, a diferença para o objetivo e ajudar a direcionar o esforço no fecho de oportunidades, de uma forma visual e intuitiva.

O forecast ajuda a organização no sentido em que:

• Permite que a equipa de vendas monitorize a sua performance perante os objetivos e focar-se nas oportunidades certas;
• Permite que a gestão possa acompanhar individualmente cada elemento de equipa, ajudando no fecho de oportunidades ou reorganizando o trabalho;

• Permite que a gestão avalie tendências para ajustar objetivos de negócio;

Como funciona o forecast?

O forecast pode ser criado orientado à Equipa de Vendas, de forma hierárquica, orientado a Cliente e grupos de clientes e orientado a Território, acumulando os valores por nível.

A nível de informação é possível visualizar a seguinte informação, ainda que possam ser também configuráveis as colunas apresentadas:

• Utilizador, Cliente ou Território (dependendo do tipo de Forecast): mostra a hierarquia configurada para o respetivo critério.
• Quota: É o objetivo, e a evolução é calculada com base neste valor.
• Confirmado: É a soma de todas as oportunidades cujo estado é Confirmado, significando uma garantia de fecho de negócio.
• Melhor ocorrência: É a soma de todas as oportunidades cuja estado é Melhor Ocorrência, significando um nível de confiança médio no fecho de negócio.
• Pipeline: É a soma de todas as oportunidades cuja estado é Pipeline, significando um nível de confiança baixo no fecho de negócio, ou fase inicial de negociação.
• Omitido: É a soma de todas as oportunidades cuja estado é Omitido, permitindo identificar as oportunidades que não devem ser consideradas para efeitos de forecast.
• Ganho: É a soma de todas as oportunidades que já foram Ganhas e portanto já constam como receita.
• Perdido: É a soma de todas as oportunidades que já foram Perdidas.

O gráfico de tendências permite aferir a tendência no tempo para valor acima referido, tendo por base a previsão e a quota no fim do período. Com base nesta informação, a organização estará capacidade para avaliar receitas futuras.

Outra vertente interessante é a possibilidade de criar “snapshots” de um determinado momento e efetuar uma comparação entre essas duas “fotografias”, utilizando o Gráfico de Fluxo:

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