A força das vendas no futuro que já começou
Ultrapassado já o debate sobre a óbvia mudança do comportamento de compra do consumidor é no momento presente, tempo para analisar o papel da força de vendas. A tecnologia marca a mudança para um consumidor informado, exigente que compra no momento, a qualquer hora, em qualquer local. Controla a experiência de compra nas suas diversas fases. Ora a mesma tecnologia marca igualmente a mudança para a força de vendas. Automização, customização, inovação, IA e “Big Data” são os pontos de partida para uma força de vendas capaz de encurtar ciclos de vendas, prever vendas e automatizar processos em tempo real.
Integração de informação
Uma integração avançada de informação capaz de traduzir dados em conhecimento irá permitir uma valiosa compreensão de padrões de consumo e com isso antecipar necessidades. A implementação de processos digitais como um CRM permite integrar e agregar informação que pode ser utilizada para apresentar uma experiência única e personalizada. Veja-se o exemplo do Grupo Quinta do Lago que para centralizar a informação dispersa nas várias unidades de negócio investiu numa solução de CRM. A solução potencia novas oportunidades para as vendas, como refere Sónia Moreira, Responsável de CRM do Grupo Quinta do Lago: “Tendo conhecimento das necessidades e gostos do cliente” que por exemplo, “comprou uma casa e gosta de jogar golfe, podemos promover essa mesma prática” e acrescenta, “é um melhor serviço, uma melhor comunicação que irá trazer um maior retorno”.
O valor da informação integrada é fundamental para o futuro das organizações não sendo por isso de estranhar que o investimento em sistemas de CRM continue a ser uma prioridade para muitas empresas.
A força do online
O investimento em tecnologia deve ser uma aposta das organizações para alcançar melhores resultados. Soluções de CRMs, Chatbots, videoconferência permitem a oferta de um serviço moderno que vai ao encontro de dois fatores amplamente valorizados, a mobilidade e o acesso a informação relevante, em tempo real. Fechar negócios em qualquer lugar do mundo é possível e desejável mas exige, em muitos casos, o acesso a informação atualizada a áreas chave das organizações, seja Financeira, Vendas, Compras, Stocks etc. Por outro lado, ferramentas de Business Intelligence possibilitam a análise de outros dados como seja o desempenho financeiro da empresa para a tomada de decisões informadas no momento.
Automatização e sobre vendas preditivas
São vários os processos passíveis de automatizar e que promovem mais vendas. Por exemplo, as práticas conhecidas em e-commerce, como: “avise-me quando este produto estiver novamente disponível” ou “quem comprou…também comprou…”. Com a automização destes processos que potenciam mais vendas mas que não necessitam de intervenção, a equipa de vendas pode investir mais tempo em data insights que são relevantes para a criação de processos de vendas preditivos. A Microsoft investiu em modelos de recomendações baseados em inteligência artificial com o objetivo de aprimorar a experiência de vendas. Ainda assim, o grande desafio para as organizações é a captura de dados que são efetivamente relevantes e que então numa segunda fase, permitam guiar as vendas através da Inteligência Artificial.
