Integração do LinkedIn Sales Navigator com CRM para melhorar a produtividade

​Nos últimos anos temos assistido, aliado a um crescimento tecnológico exponencial, um aumento emergente do papel de alternativas inovadoras nos sectores comerciais, em detrimento das técnicas tradicionalmente utilizadas. Entre essas alternativas destaca-se o LinkedIn, uma rede globalmente difundida que potencia o contacto entre 590 milhões de profissionais e mais de 28 milhões de organizações e o público em geral. Esta plataforma é amplamente utilizada em várias áreas de atuação, desde tarefas relacionadas com o recrutamento de profissionais até à partilha/venda de serviços e produtos. No entanto, a elevada adesão a esta rede leva ao surgimento de novos desafios, maioritariamente relacionados com a eficiência dos resultados de pesquisa e o tempo despendido na procura de novas conexões e oportunidades. Estes problemas podem ser combatidos pela integração do serviço LinkedIn Sales Navigator ao CRM, estimando-se que isso se possa traduzir num aumento de 12 a 15% da produtividade dos processos de venda.

Assim que o Widget é instalado, este passa a estar presente no formulário de Leads, Contas e Contactos. Desta forma, oferece a possibilidade aos seus utilizadores de visualizarem a sua rede social e conexões diretamente no CRM, minimizando o tempo utilizado para encontrar e conectar-se a novas leads.

Para além de apresentar uma navegação cómoda e intuitiva, LinkedIn Sales Navigator contém algumas funcionalidades que agilizam e facilitam a comunicação tais como pesquisas melhoradas na procura de novas leads, permite monitorizar a evolução da conversa através das entidades standard do CRM (através de Activities e Notes) e ainda disponibiliza sugestões de ice-breakers para iniciar uma conversa.

O TeamLink e o Advanced Search são algumas das ferramentas disponíveis aos utilizadores do LinkedIn Sales Navigator.

O Teamlink permite visualizar as conexões dos restantes membros da equipa no qual o utilizador está inserido, potenciando a descoberta de leads particularmente interessantes através de um colega. Da perspetiva do recrutamento , esta funcionalidade pode ser utilizada, por exemplo, para atuar sobre potenciais trabalhadores pouco recetíveis à mudança de organização. Utilizando a ferramenta, o membro dos recursos humanos identifica um trabalhador que tem uma relação próxima com o candidato, e pede que o mesmo interceda pela empresa para que as dúvidas do candidato sejam desfeitas.

Em paralelo com o Teamlink, o Advanced Search reúne as conexões dos nossos contactos, e torna-as acessíveis nas pesquisas. Assim, oferece uma excelente forma de criar/atualizar as listas de prospects para além de realizar filtros por organização, título, indústria, região, anos de experiência, entre outros.

Uma das estratégias que vendedores utilizam para ganhar confiança junto do comprador é a utilização de uma comunicação diferenciada e inovadora, de forma a demarcar-se dos demais concorrentes - the heart and soul of relationship selling. Icebreakers são uma excelente forma de se iniciar o primeiro contacto e gerar uma boa empatia. Neste contexto, o LinkedIn Sales Navigator disponibiliza, a título de exemplo, artigos partilhados e atualizações profissionais, entre outros tópicos de interesse, que podem ser referenciados para estabelecer o primeiro contacto.

Uma das funcionalidades de destaque no Dynamics 365 for Sales, é a secção das Atividades, onde estão centralizadas todas as interacções de uma lead ou cliente de forma transversal na organização. No momento de instalação do add-on, as mensagens do LinkedIn InMail são integradas como atividades no CRM, podendo ser visualizadas no Social Pane a qualquer momento. Para além disso, quando uma lead é gravada no LinkedIn, seja através do website ou do painel do Sales Navigator no CRM, o seu perfil e atividade é integrada no último, apresentando desta forma todas as informações necessárias numa só vista.

Mais detalhes acerca do LinkedIn Sales Navigator podem ser consultados aqui, ou, em alternativa, estão disponíveis pequenas demonstrações do mesmo.